Корнем причины, по которой менеджеры по продажам так страстно и рьяно обходят необходимость звонить в «холодку» – является психологический страх отказа. Мы не хотим слышать «нет» в ответ. Кого-то просто напрягает необходимость уговаривать, убеждать – но это нужно рассматривать отдельно. Если ты менеджер по продажам, который не любит уговаривать и убеждать людей – возможно, следует пересмотреть приоритеты?
Почему мы боимся отказов
Страх получить «нет» в ответ лежит глубоко в подсознании. Эволюционно человек привык к кооперации. Ловить мамонта легче в группе, в команде. Да и любое сложное и неизвестное пока еще действие проще разделить с единомышленниками. Так почему же холодный отказ физическим импульсом проходит по всему телу и причиняет вполне реальный дискомфорт?
Всё дело в физиологии. Из поколения в поколение тысячелетиями мы передавали один и тот же инстинкт. Страх отказа воздействует на подсознание, а вместе с тем на разум и мозг в целом как отчуждение. Боязнь оказаться не у дел, сомнительные перспективы отрешенности, отстраненности – пугает образ изгоя. Когда ты слышишь отказ в ответ на свое предложение, ты, по сути, не объединяешься с человеком в решении чего-то, а наоборот, получаешь «по носу» со своей инициативой. И чем больше человек нуждается в объединении, в коллективе, в социуме, тем больнее такой отказ.
Отказы проявляются физически. Если в этот момент посмотреть на аппарате, что происходит с мозгом – можно увидеть обширное воздействие на кору головного мозга. В этот момент в организм выделяется вещество, которое сродни состоянию депрессии. Не вдаваясь в подробности – отказы угнетают нервные окончания вашего серого вещества.
Что же делать
Побороть страх отказов помогает опыт. Только опыт. Но что делать новичку, у которого этого опыта нет, а из-за физического дискомфорта перед отказами этого опыта может и не сложиться?
Для начала нужно разобраться самому с собой. Наедине. Задайте себе вопрос – что будет, когда мне откажут? Именно «когда», а не «если»! Потому как отказы будут. Чтобы минимизировать физическое воздействие отказа на ваш мозг, необходимо дать ему новую информацию. Да-да, а вы думаете, ваш мозг сам что-то узнаёт? Это серое вещество в вашей черепной коробке получает информацию в закрытом пространстве через органы чувств. И зачастую связь между стимулом и его реакцией продиктована давным-давно устаревшими понятиями и ситуациями, которые произошли миллионы лет назад с нашими предками.
Именно это и называется рефлексом. Базовым рефлексом. Потому как есть еще приобретённые. Вот чтобы побороть страх отказов, да и вообще разрушить любую реакцию между раздражителем и последующим выработанным поведением (будь то агрессия на оскорбление, выброс адреналина на резкий крик в темноте и подобное, но не более), необходимо прервать связь, разбить её и записать новую. Это и есть принцип создания нейросети. Или вернее, работы с подсознанием.
Как оседлать свой разум
Ваш мозг – тот же кибернетический механизм. Только лишь основан на биологической платформе ) Принципы там действуют схожие. Вернее, наоборот, потому как человек создавая что-либо, действует по известному принципу. По своему образу и подобию. Поэтому разорвать связь между двумя событиями, если же вы хотите на самом деле, возможно лишь, разобравшись в этом.
Что происходит в тот момент, когда вы слышите отказ? Вас выгоняют из племени? Вы лишаетесь уважения или теряете в глазах коллег? Вас не увольняют, вам не объявляют бойкот, ваша мама, если хотите, не перестаёт вас любить. Никто, поверьте, абсолютно никто не начинает на вас пристально смотреть, тыкать в вас пальцем и злостно высмеивать: «аха-ха, ему отказали, он неудачник». Нет. Абсолютно. По сути – ничего для вас не меняется – человек, высказавший вам отказ, всего лишь демонстрирует отличную от вашей модель мышления или поведения. В то же время в вашем мозгу происходят процессы, схожие с теми, что испытывал первобытный человек, когда его выгоняли от костра в момент дележа убитого мамонта. Для него это означало буквально смерть. Отказ в еде, отказ в социуме, отказ в принадлежности к группе.
С вами ничего подобного не происходит. Хотя мозг активно подаёт сигнал организму о тревоге, о необходимости изменить свое поведение и усиленно просит вас изменить ситуацию. Он защищает вас. Вот только опасности этой нет и в помине. На бытовом языке именно это и происходит. Этот страх, обуревающее волнение, адреналин и будто концентрация под коленками, ощущение, что все вокруг смотрят и смеются, будто вы делаете что-то не правильное – всего лишь сигналы устаревшего механизма, который призван вас защищать. Но т.к. опасность уже, данная давно миновала, превратившись в атавизм, ее последствия можно игнорировать. А лучше – перезаписать процесс поверх и изменить программу своего мозга, чтобы при повторении событий реакция была иной. По сути, вам предстоит перепрограммировать свой мозг. Это возможно. Не всегда это легко. Однако в ряде случаев просто необходимо!
Механизм прошивки мозга
Это тонкая работа. Проводить её нужно лучше с помощью опытного специалиста или же не лезть в серьезные ситуации. Применять его можно для событий, имеющих важность 3-4 по десятибалльной шкале. Шкала это сугубо индивидуальная. Если вы боитесь собак и оцениваете этот страх в 3-4 единицы – случай подходит. Если же вы в момент радости или грусти тянетесь за сигаретой и для вас это находит в том же интервале – добро пожаловать. А вот если вы вовремя не сделаете укол инсулина и пытаетесь с помощью данной техники убедить себя, что это всего лишь «процесс» – поверьте, лучше не стоит. В мире есть факты убеждений, которые позволяли побелить диабет и даже рак, однако одной лишь силой мысли на этом этапе результатов подобных не достичь. Для этого нужен иной уровень профессионализма и опыта.
Отнюдь не потому, что до этого момента никто не дочитает – я знаю, есть люди, которые интересуются информацией и умеют ее взвешивать и совсем не юмора ради, но вспомню случай, в котором студент на пятидесятой странице диплома округляет значение «пи» до четырех, просто чтобы его исследование совпадало с ответом – я приму решение написать технику позже. Потому как это стоит отдельного внимания.
Продолжение следует…