В отделе продаж никто не любит вести СРМ. Эти программы разработаны в помощь менеджерам, но ни один сотрудник не ведёт свою базу клиентов и до последнего открещивается от муторной и скучной административной работы. Потому РОПу приходится заниматься рутиной.
Работа в СРМ
Битрикс, Амо, эксель или же самописные СРМ – созданы для организации процессов в компаниях. В частности, отдел продаж – для которого это помощь – чаще всего сбоит заполнение и ведение. Во-первых, идеальный и результативный менеджер по продажам это человек развитых коммуникаций. Это человек, работающий языком – умеющий разговаривать. Заполнять карточки контактов, компаний, комментарии и договорённости для такого человека – сущая мука.
За свои 3 образования ни одно видео, книга или наглядное пособие не сформировало у меня навыка
Корень причины в темпераменте и нейронных связах мозга. Да, технари лучше справляются с такой задачей, но чаще всего, технари не особо “заточены” на общение и переговорные навыки их хромают. В то же время, умеющие продавать и разговаривать с ума сходят от скуки, когда их просят заполнять отчёты, вести базы данных своих клиентов и наводить порядок в своих СРМ.
Функционал РОПа
Для этой цели нагружают РОПа. Потому идеальный РОП редко выходит из менеджера по продажам, потому как в первую очередь это администратор. РОПу приходится следить за цифрами, управлять работой отдела и групповой динамикой. Развивать одних и успокаивать других, повсеместно мотивировать и знать плюсы и минусы каждого из своих сотрудников.
Эффективный РОП не тот, кто со стэком и плёткой выбивает показатели продаж из изнывающих от звонков и переговоров менеджеров
Я написал: “редко выходит”, однако, это не значит, что руководить продажами следует человеку со стороны. Такого администратора сейлзы резко раскусят и будут водить вокруг пальца. РОПом однозначно должен быть человек из продаж, иначе неминуем конфликт, когда верха не могут, а низы не хотят. Последующая текучка, конфликты в коллективе и несоответствие действий целям…
Ключ эффективности
Мне доводилось руководителей федеральных компаний обучать работе в их же собственных СРМ системах. Смело утверждаю, что благодаря ряду мер, возможно повысить эффективность работы отдела (читай: увеличить продажи) на 60% в среднем!
Не потому, что ваши руководители не склонны к анализу и работают на своих должностях по-знакомству, хотя в этом случае, в первую очередь, начинать обучение необходимо с них! Так же не только по той причине, что руководители не уделяют достаточного времени работы с софтом в компании.
хочешь узнать, какой ты руководитель – посмотри на своих менеджеров через полгода
На самом деле, начинать работу в СРМ с руководителей необходимо по той причине, что именно РОПы в компании являются примером.
Стая копирует вожака
Моей любимой призкаской в менеджменте является следующая цитата: хочешь узнать, какой ты руководитель – посмотри на своих менеджеров через полгода. Этого достаточно, чтобы внедрить систему ценностей и модель поведения. Не 21 день по кай-дзен, не месяц или два, не индивидуальный индекс внедрения или передаточное число руководителя не скажут о точном количестве дней. Полгода достаточно, чтобы оценить качество работы руководителя. Для этого достаточно пообщаться с менеджером, который работает у вас полгода.
Эта цитата из 45 татуировок менеджера Батырева, вынесенная в заголовок, демонстрирует и мой подход. Всегда легче оперировать известными фактами и образами.
Как пофиксить?
Изыскивать внутренние ресурсы возможно лишь при известности всех данных. Когда я провожу обучение в компании, то благодаря соединению функционала, данных, информации и бизнес-процессов нескольких смежных отделов общей цепочки бизнес-процесса клиента получается увеличить конверсию на 20% только благодаря внутренней работе.
Для начала РОП создаёт условия, затем учит менеджеров ими пользоваться
Конкретный лайфхак – воронка продаж
Посмотрите на свой цикл клиента со стороны. Начните анализировать (если умеете) сколько времени занимает оборот в деньги с момента первого звонка. Если ваш цикл более 1 месяца – работы у вас “за гланды”! Это свойственно недвижимости, вэд-овцам (импорт/экспорт) и еще ряду сфер, где цикл продаж долгий. При работе внутри месяца проще, ведь отдел продаж должен наращивать обороты. Ваша задача – обращаюсь к РОПу – сократить как можно этот период. Ведь чем быстрее цикл сделки, тем быстрее деньги на счетах и ваши продажи.
Как сокращать цикл продаж?
Воронкой! И далее операционкой. Сюда входит количество этапов воронки и стадий “прозвона”. Для примера: я взял отдел продаж, где было 19 этапов и сократил его до 7. Далее в работе с менеджерами наработали модель продаж, где количество перезвонов сократили до 2 дней вместо 3 и 7 дней. Это позволило закрывать сделки внутри месяца в рамках недели, вместо трёх. Это позволяет быстрее получать деньги. Только благодаря внутренней работе удаётся превысить собственные целевые показатели по выручке на 20-40% месяц к месяцу.
Работа с менеджерами
После оптимизации воронки и этапов продаж РОПу необходимо перейти к мягким навыкам – к модели предложения. К работе с менеджерами. Для начала РОП создаёт условия, затем учит менеджеров ими пользоваться. Эффективный РОП не тот, кто со стэком и плёткой выбивает показатели продаж из изнывающих от звонков и переговоров менеджеров, а тот, кто создаёт условия для эффективной работы, учит и показывает модель применения. Потому идеальный РОП, в первую очередь, администратор и интегратор с навыками продаж.
Внедрив изменение, РОП отслеживает применение и контролирует исполнение. Для этого РОПу необходимо внедрять модель ценностей, чтобы нововведение применялось. Менеджеры должны понимать мотивацию и смысл, ведь иначе будут сбои, когда что-то не применяется по той лишь простой причине, что менеджерам не нравится то или иное изменение. Оно может быть понято не верно или с фильтрами, а потому эффективность чего-то будет существенно варьироваться.
Навыки продаж
В заключение приведу следующий момент: у меня сегодня спросили, есть ли у меня онлайн-курс обучения навыкам продаж. К своему сожалению, я понимаю, что я до сих пор не разработал такового. Проблема в том, что ни одно видео, вебинар или запись не способна научить продавать. Это практика, тут нужны действия. За свои 3 образования ни одно видео, книга или наглядное пособие не сформировало у меня навыка, умения повторить и сделать самостоятельно увиденное. Только практика. Только тогда, когда я смотрел и делал, повторял и исправлял, решал и ошибался – у меня появлялся опыт самостоятельного применения знания. В противном случае обучающие материалы являются чем угодно, но не обучением. Зрелище, шоу, трата времени, отдых – но не обучение.
Я не впервые думаю над тем, как создать и автоматизировать свой опыт обучения, чтобы монетизировать свой опыт. К сожалению, я так и не придумал метода, потому как в противном случае всё это отдает инфоцыганщиной, вебинарами и бесполезными просмотрами удовольствия и тщеславия ради. Обучение должно обучать, а не просвещать. Без личности учителя, наставника это невозможно.
Потому все онлайн-курсы и видеоролики бесполезны для целей обучения навыкам. Навыки формируются в практике и повторениях. Повторения без присмотра неконтролируемо и в результате вы рискуете привить ошибочные и не эффективные навыки. Но зато всегда сможете блеснуть опытом знакомством и знанием того, что вы были на обучении! Если вам в конечном счёте нужен именно опыт участия, а не конкретный навык.