Корпоративное обучение

Нужно ли автоматизировать процесс обучения и чего это стоит. За 9 лет что я этим занимаюсь, могу поделиться опытом pro et contra

Система дистанционного обучения

Подобные системы обучения стали популярными задолго до Covid. Крупные федеральные компании с децентрализованной системой управления начали создавать корпоративные порталы для обучения и систематизации знаний. Когда офисы и персонал разбросаны по разным городам и часовым поясам — подобные СДО крайне нужны.

С конца нулевых начался бум на корпоративных тренеров, компании постепенно начали искать персонал, кто взял бы на себя обучение кадров и их обслуживание. Порталы с Базами Знаний полнились регламентами, правилами и ЧаВо. Еще пятью годами позднее подобные запросы начали появляться и в компаниях поменьше и пониже рангом.

Сейчас в середине 20-х уже никого не удивишь вакансией тренера, наоборот, кадровый голод пресытился и имеется обратная тенденция: избыток бизнес-тренеров породил волну негатива и всевозможные неприятные коннотации, связанные с инфобизнесом. Во многом этому способствует эффект базы и масштабы нашей страны.

Однозначно теперь можно сказать следующее, в каждой компании от мала до велика имеется свой портал с данными и документами. Различные CRM-системы предоставляют подобные услуги в рамках своих пакетов.

Обучение отдела продаж

Очное или же дистанционное — не имеет значение. Любая компания при достижении ей определенного уровня прибыли начинает масштабироваться и оптимизировать свои модели доходности. С этой целью автоматизация модели обучения требует наработку своей собственной уникальной системы обучения. Ряд компаний прибегают к сторонним тренингам, те же, кто располагает более длительным горизонтом планирования, создают свои собственные.

Pro et Contra

Разбор моделей обучения я уже приводил. Сторонний тренер всегда может привнести что-то новое и расширить горизонты мышления менеджмента компании. Однако это обучение следует проводить лишь для менеджмента, который способен за столь короткий срок касания — время обучения — вынести существенную пользу из тренингов. Когда же обучение касается навыковой части — недельные и дневные тренинги бесполезны. Их следует рассматривать только лишь в качестве развлечения и отвлечения.

Почему так

Наработка навыка это процесс. Причем длительный. Взять менеджера, который месяцами учится в компании работать по определённому алгоритму, применяя те или иные техники (эффективные или нет), он со временем нарабатывает модель, которую затем эксплуатирует. Применение модели более 3 месяцев записывается на подкорку и её корректировка, изменение и переналадка требует существенного и компетентного наблюдения. Не достаточно просто сказать человеку, что не верно, как правильно и эффективно и затем ждать результата! Ни один менеджер, которых я обучал за 9 лет не мог продемонстрировать стопроцентную эффективность применения навыка посредством передачи мысли. Иными словами — если я вам сейчас расскажу, как снизить риск посредством валютных свопов — вы не сможете взять и повторить. Нужна практика!

Обучение менеджеров по продажам

Так же как и руководителя отдела продаж, менеджеров по продажам необходимо обучать на практике. Продажи это навык, это ремесло, это действия. Словами тут не научишь. Я сколь угодно долго могу рассказывать и демонстрировать примеры тактики продаж и свои наработанные фишки — повторить их вы не сможете. Потому я без сомнений выкладываю в сеть свои ролики обучения. На здоровье — смотрите и учитесь. Получайте удовольствие. Навык вы так не наработаете.

Как учить продажам

Продажам учатся лишь в практике. Только поднимая трубку и встречаясь с клиентом. Ежедневно здороваясь с клиентом, получая отказы и мат в трубке, менеджер нарабатыает свою собственную модель. Потому же скрипты и не работают!
Что вы делаете, когда слышите в трубке голос робота, продающего вам интернет, телефонию, курсы омоложения и пилинга… все эти скрипты — результат продажи вам услуг инфоциган, которые продают вам мечту. Обмануть легче, чем объяснить, почему обманули. Я сталкивался много раз с компаниями, которые просили дать им волшебные таблетки: скрипты и фишки продаж. Менеджмент и собственник, насмотревшись кино и побывав на бизнес-тренингах, впечатляются красивыми цифрами и убеждениями говорящих голов об увеличении прибыли. Мечты и образы стимулируют нужду и желание поменять машину, отправить ребенка в лучший вуз и прикупить пару соток за городом стимулируют оболваненных владельцев на повышение эффективности отдела продаж.

В компаниях начинается чистка кадров, РОПов увольняют, начинают массово хантить более результативных и написавших в своих резюме подходящие цифры продаж и конверсии, вкладываются деньги в изменение системы продаж, рекламу и маркетинг. В итоге наживаются все, кроме собственника компании, который все больше походит на старика у разбитого корыта.

Время спустя разочарованный собственник убеждается, что всякое обучение ересь.

Что же делать

Я знаком с рядом тренеров, в том числе которых обучал и трудоустраивал сам, некоторые из которых не обладали должной пассионарностью, талантами или явными сильными сторонами ораторов. Без особых лидерских качеств да и без собственных успешных кейсов продаж (вы ведь должны были слышать поговорку: не умеешь делать — начни обучать), которые за годы практики выросли в существенных и результативных менеджеров по обучению. Годы практики и свои методы проб и ошибок привели их к нужным результатам. Я к тому, что мастерство развивается в ходе применения и повторения попыток. Даже самый бесполезный и безрезультатный человек может быть полезным — за годы практики я в этом убедился. При наличии определённого времени из любого человека выйдет толк — его степень зависит от личности наставника и тренера.

С точки зрения обучения — корпоративное обучение тем полезнее, чем дольше и больший объем практики оно накопило. Если же вы только начинаете — делайте больше и чаще. Пробуйте и меняйте подходы, модели и методы. Чаще поворачивайте свой стилос!

Если же вы давно работаете и модель обучения у вас уже есть — найм тренера дневного или недельного может обновить ваши модели и заплатить существенные деньги за это вполне может быть полезным — оценивайте свои ресурсы правильно и критически подходите к своим целям.

Ряд компаний крупного масштаба очень часто совершают одну бесконечную ошибку — пинают дохлую лошадь. Причем они прекрасно это знают и продолжают. Лишь потому, что изменение модели требует больших усилий. Когда же в компании менеджмент в найме — неизбежен конфликт интересов, когда люди попросту косят трынь-траву лишь по той причине, что активные действия привлекут не нужные для менеджера внимание начальства. А чем меньше лезут в его работу, тем дольше они получают деньги. Такие конфликты слишком часто на корню рубят потенциальных менеджеров в подобных компаниях.

В заключение

Корпоративное обучение должно быть. Навыковая часть должна быть продолжительна по времени. Нельзя просто так взять, оплатить обзор кометы и всю жизнь жить ее светом. Дневные и недельные тренеры полезны впечатлениями, но вряд ли стоит надеяться на существенные изменения, если вы сами не готовы контролировать и отслеживать внедрение и исполнение этих изменений. Ну, а продажам следует учить тех людей, которым нужны деньги и которые уважают собеседников, тех, кому продают и тех, с кем разговаривают. Иначе вы никогда не будете продавать. Впаривать, втюхивать, впиндюривать, обувать, обманывать — что угодно, но только не продавать. Оттого и сроки жизни вашей компании будут расти или сокращаться. Имейте горизонты планирования и не гонитесь за сиюминутными прибылями. Семена должны всходить и не могут девять женщин родить ребенка за один месяц!