Перед тем, как начать диалог с клиентом, по телефону или на встрече, готовиться, конечно же нужно. Исключение тут есть – если вы уже много лет в продажах, или же результаты ваши демонстрируют хорошие показатели. Бывает, что отсутствие подготовки непосредственно перед встречей – положительно сказывается. Так в чем плюсы и минусы подготовки?
Положительное влияние подготовки
Уверенность – это первое и важное, что позволяет приобрести регулярная подготовка. Непосредственно перед встречей еще раз пробежаться по основным пунктам и приоритетам – дополнительно мотивирует! Если вы перед звонком определяете свои цели, а желательно несколько сразу – вы легче лавируете в диалоге, курсируя к своим целям.
Мотивация – каждый раз, перед тем, как открыть дверь к клиенту или перед тем, как набрать очередной номер телефона, следует проговорить про себя желаемый результат. Причем сделать это лучше всего бодро и радостно. Это необходимо самому менеджеру! Вы не представляете, как много зависит от вашего настроя и даже интонации голоса во время разговора. Об этом будет отдельная тема.
Моделирование – это ваш прогноз и возможность влиять на результат. Когда перед переговорами вы мысленно прогоняете основные точки встречи, цели, важные моменты или же ваши преимущества – вы готовите активный запас лексики, преимуществ и достаете из долгой памяти наружу нужные вам аргументы, которыми вы сможете оперировать во время общения для продажи. Вы мысленно представляете себе, как должна пройти встреча, как может пройти встреча и что вы будете делать в том или ином варианте. Этот же навык, регулярно повторяемый перед переговорами позволяет вам в будущем (при условии регулярной тренировки) работать на интуиции, перестать готовиться и экспромтом совершать уникальные словесные и речевые пируэты. Поверьте, это очень выручает, когда ты бываешь прижат к стене, а доводы исчерпались.
Отрицательное влияние подготовки
Шаблонность – вы готовитесь, представляете себе результат и прогнозируете исход. Для этого подбираете сильные стороны своего предложения. А если что-то на встрече идет не по вашему плану, не по сценарию – вы можете потерять почву из-под ног и растеряться. Это как работать по скрипту – а твой клиент живой оригинальный человек, который рвёт твои представления о переговорах и скриптах.
Зашоренность – зацикленность на предмете переговорах, на сделке. Ни одна продажа не проходит на одних лишь удовлетворениях потребностей. В любых переговорах немаловажна роль самого переговорщика, клиента – человека. И внимание к человеку, к индивидуальности, к ценностям и качествам вашего собеседника очень важно. К этому не подготовишься.
Сухость – этот пункт связан с предыдущем. Переговоры – это взаимодействие двух людей, это общение. А общение тем полезнее, чем приятнее. Удовольствие в общении появляется тогда, когда люди слышат друг друга и с вниманием относятся к словам собеседника. Если отдавать приоритет своим интересам, целям сделки и результату – можно упустить эту магию общения и удовольствия. А потому потерять эмоцию. Такие переговоры могут заключиться положительно. Но что толку в результате, если человек затем общаться с вами не захочет и не проявит к вам интереса?
Так готовиться к переговорам или нет?
- Однозначно да. НО помнить, что общение может пойти не по плану.
- Определяйте цели встречи (несколько) и отмечайте, как вы к ним придете.
- Прогоняйте разные сценарии, представляйте, к чему вы придете в ходе разговора.
- Используйте свою подготовку как шпаргалку, но не зацикливайтесь на ней – клиент живой человек и общение не смоделируешь.
- Помните, что всегда есть место творчеству, но любой экспромт лучше отрепетировать!
- Помните, что подготовка ко встрече – не сама встреча. Не позволяйте вашим мыслям доминировать над диалогом и человеком. Человек важнее. Потому слушайте и будьте внимательны. Концентрируйтесь на его потребностях, а не на своих заготовках.