Навыки sales - Альбинас Казлаускас
Перейти к содержимому

Что отличает умелого и успешного менеджера по продажам или как я отбираю потенциальных сейлзов

За долгие годы, что я занимаюсь продажами, я встречал единицы уникальных менеджеров, как говорят: от бога. В последние два года я задаюсь вопросами, что их отличает от остальных. Что выделяет успешного менеджера, кто действительно может продать что угодно, кому угодно. И у меня до сих пор нет ответа. Я все еще не выразил эти мысли. Попробую, если получится.

Люблю этот вид апостериорных знаний, потому как они являются первичными в понятии информации. Они не вычитаны и не скопированы. Они рождаются в ходе размышлений и рассуждений. Искренне жалею, что так часто выводы эти рождаются лишь в ходе моего письменного рассуждения, а никак не в ходе обсуждения с собеседником.

Итак, начну.

Что выделяет sales-менеджера

За годы работы с менеджерами по продажам, выработал для себя несколько триггерных точек, которые дают мне сигнал о потенциале того или иного человека. Для начала это всегда вербальные показатели. Человек с потенциалом хорошего сейлза умеет разговаривать. Под этим я подразумеваю возможность и умение поддерживать разговор без запинок. без пробуксовок, как на духу. В этом сходятся все мысли тренеров и эйчаров при отборе.

Тут я хочу добавить от себя, что помимо умения общаться, умения поддержать разговор пусть не на узкопрофессиональные темы, то хотя бы на уровне обывателя. Глубокая экспертиза, как известно, от сейлза не требуется. Но умение рассуждать, обсуждать и грамотно апеллировать нужными терминами – однозначно плюс в копилку кандидата.

Пластичность

Тут я позаимствовал термин из нейрофизиологии или нейробиологии. Ну, или хотя бы из поля информации о строении и функционировании мозга. Термин относительно новый.

В медицине этот термин характеризует изменчивость функционирования мозга под воздействием раздражающих факторов. Так, например, если родители вовремя не узнают, что новорождённый ребёнок не слышит, то уже спустя полгода научить такого ребёнка воспринимать звук будет весьма сложно, потому как отдел мозга, отвечающий за обработка и анализ звука будет заниматься другими процессами. Характерная способность – брать на себя функции других отделов или перераспределять работу на свободные участки – шикарные функции серого вещества.

Так о чём же я? Неужели я вменяю лучшим сейлзам некие способности мозга? И да и нет )
На самом деле, в вербальном понимании под пластичностью я подразумеваю всего лишь способность человека моментально перестраивать свою лексическую модель. Нет, я не прошу “переобуваться”, врать и чёрное называть белым, совсем нет! Говоря о пластичности в теории общения я подразумеваю способность, умение, навык человека во время диалога маневрировать. лавировать, менять модель поведения и перестраиваться.

Это не имеет ничего общего с ложью, с обманом или “заговариванием зубов”. Пожалуй, я продемонстрирую на своём примере. Вы можете послушать это в следующем звонке.

февраль 2019 года

Анализ данного звонка я приведу позже (тут полная расшифровка) и с радостью поделюсь описанием того, что я применяю и почему веду себя так или иначе. Не всё из этого вам может понравиться, я применяю разные технологии и иду на провокации. Мне важен результат и удовлетворение клиента. Я работаю строго в стратегии win-win! Пускай путь к этому результату и удовлетворению бывает не лёгким.

Брать себя на “слабо”

По логике построения журналистского материала, я приведу и другую точку зрения. Чтобы логика моего изложения не строилась исключительно на моих мыслях и выводах, я буду опираться и на другие высказывания.

Хочу привести слова из фильма, который я делал о менеджерах по продажам в 2019 году. Этот фильм о жизни и ежедневной работе сейлзов.

Продажи это допинг, на слабо, а смогу ли я, потому что это очень сложно эмоционально, выдерживать такой стресс. А тут стресс нон стоп!

Маргарита Кольвах
2019 г/

Опираясь на сказанное Ритой, вырисовывается очередной пункт или же сторона потенциально успешного менеджера по продажам – готовность бросить вызов. Для меня это звучит именно так. Взять на себя ответственность, попробовать осилить. вывезти коляску, доказать себе, в первую очередь, что можешь, что способен. что справишься.

Пусть эти слова звучат пафосно или же бравурно – я не встречал успешных сейлзов, которые не ввязывались в авантюры. Под этим словом подразумеваю исключительно положительные и благородные акты и действия, которые граничили с риском и со страхом потерь, разочарования и неудачи. Авантюрная составляющая менеджера по продажам в том, что он готов пробовать новое, искать способ, подбирать ключ или, если позволите, как головоломку решать ситуацию с тем или иным клиентом, чтобы в итоге подобрать нужное, оказавшись победителем над собой вчерашним, над тем собой, который не мог, у которого не получалось, который не знал, как решить или сделать результат. И так каждый раз, каждый новый месяц, с каждым новым интересным и стоящим клиентом, потому что все люди разные.

Потому я не верю в скрипты. Не верю и ненавижу. А компании, руководителей и собственников, которые пользуются скриптами. верят в них и нуждаются в этом – избегаю и не могу воспринимать серьезно!

О скриптах напишу отдельно!

Продолжая тему признаков идеального менеджера по продажам или же проще говоря, как я отбираю потенциальных сейлзов для обучения и работы, помимо всего вышесказанного, хочется указать следующее.

Три вышеназванные характеристики являются областью soft-skill, этому не научишься за компьютером или в книжках. Не научат и не разовьют эти навыки и вебинары с коуч-сессиями. Они далеко не исчерпывающие, но главные, пожалуй. Совокупность этих трех навыков позволяет сделать мне выбор в пользу того или иного кандидата на собеседовании. Мягкие или же гибкие навыки появляются в ходе опыта, в ходе практики. в ходе повторений и работы. Этим я и занимаюсь долгие годы. Но порой я не с нуля развиваю то или иное умение. Конечно же я отбираю людей с потенциалом, с зачатками или с сигналами, которые берусь развивать. Я как Джузеппе и папа Карло в одном лице – нахожу и придаю форму будущим навыкам, которые впоследствии и развиваю, но это уже тема другой публикации.

Тут, пожалуй, напишу, что текущая моя группа сейлзов, которых я набрал без опыта работы в продажах и инвестициях – привлекла третью тысячу долларов с куста. То есть с нуля. Я отбирал пятерых иностранцев из Индии, Алжира, Ирака и Перу, чтобы развить отдел партнерских продаж за рубежом. Ставку я сделал верную и парни начали пока что в арифметической прогрессии увеличивать результат отдела. Однако с нуля абсолютного. Только компьютер, только телефон и соцсети!

Следующая:
Предыдущая:

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *