Должен ли РОП продавать

Вопрос очень интересный. Ответ однозначно дает понимание отвечающего, но не всегда универсален для бизнеса. Как и волшебные таблетки, которых не существует, готовые решения и ответы неоднозначны для разных моделей. Так где же истина?

Утверждение, что РОП должен продавать верно в ряде ситуаций:

1. Когда вы в нём не уверены и опытным путем отбираете сильного (или приспособившегося)
2. Когда ваш отдел небольшой и требуется универсальный сотрудник
3. Когда ФОТ ограничен и сотруднику самому предстоит зарабатывать себе на оплату

Найм

Впервые проводить собеседования мне предстояло в 2018 г. Оказавшись по ту сторону переговоров, начал отмечать огромное количество нюансов, которых ранее не замечал. Теперь, став участником стороны заказчика, я начал отбирать людей, собеседовать и искать их, параллельно отмечая про себя правду и ложь, контролируя вербальные и не вербальные маркеры собеседников. Тут очень сильно пригодились навыки НЛП. Спасибо, Надежде Владиславовой — шикарному тренеру и автору книг, практику и апологету российской школы НЛП. У неё черпал методы и подходы, безусловно, экологичные и терапевтические.

Набирая менеджеров для компаний заказчиков, часто приходится подтачивать свои методы, потому что, во-первых, желания собственников сильно отличаются, во-вторых, условия рынка труда существенно меняются год от года, экономическая ситуация вносит свои коррективы.

Второе существенное условие, которое не может не влиять на методы подбора персонала — уровень осведомленности заказчика. Понятно то, что владелец бизнеса интегрирован в свою модель с самого начала. Нередко преимущество является и недостатком (как и в бухгалтерском балансе: активы всегда равны пассивам) и полная вовлечённость в собственный бизнес альтернативным образом снижает осведомлённость владельца в других сферах. Потому излишняя убеждённость нередко граничит с полным отсутствием информации. Это не играет на руку эйчарам и кадровым агентствам, однако, даёт последним возможность водить за нос заказчика и месяцами спускать бюджет на поиск персонала, не давая каких-либо существенных результатов. Приходилось мне встречать такие ситуации и выписывать названия кадровых агентств, которые месяцами не давали результатов, кроме отчётов в красиво оформленных презентациях.

Когда же предстоит искать РОПов, требования заказчиков в ряде управленческих должностей существенно более предвзятые, нежели к линейному персоналу. РОП, по свидетельству ряда владельцев бизнеса. РОП должен:

1. Увеличивать выручку
2. Нанимать персонал
3. Адаптировать персонал
4. Управлять персоналом
5. Продавать
6. Выполнять план личный и групповой
7. Писать скрипты и повышать навыки продаж
8. Администрировать СРМ
9. Слушать звонки и проводить аудит/анализ продаж
10. Выстраивать стратегию продаж и поддерживать ее
11. Внедрять лучшие практики продаж

Это наиболее часто встречающиеся требования, которые выкатывают владельцы бизнеса к вакансии РОПа в свои компании. 3-4 различных фокуса по разным профилям должны быть — считают владельцы — должны быть развиты у потенциально сильного и эффективного руководителя отдела продаж. Продажник, Тренер, Маркетолог, Тренер. И конечно же, за 50-70 тыс. руб.

И вот, начинается бесконечный просев рынка труда в поисках «лучшего среди худших» — потому что рынок просел, качество труда низкое, люди работать не хотят и еще много разных заготовок, которые чаще всего приходится слышать от заказчиков. При том, что чаще всего причина этих «возражений» кроется, известно, где…

Искать или взращивать РОПа

Почему же компании не хотят взращивать управленцев самостоятельно? Очень часто задаю этот вопрос на переговорах. Чаще всего слышу страх увольнения, мол, мы тратим на него время, обучаем, повышаем квалификацию, а они уходят в другие компании на более высокую зарплату.

Ну, конечно! Это естественно. Рыба — где глубже, человек — где лучше. Если вы повышаете квалификацию персонала — персонал вправе требовать повышения оплаты труда. Но, ведь это должно влиять на повышение вашего уровня выручки, не так ли?

Любая инвестиция красна своим платежом: доходностью и возвратностью (return — доход/прибыль на английском). И если вы вкладываете в персонал — рассчитывайте доходность, ведь иначе получите убытки. Необходимо планировать и уметь заключать договора. Это навыки, которые владельцы бизнеса не получают в ходе развития своего бизнеса. А они очень нужны в ходе управления компанией. В конце концов — все начинается с головы. Об этом в другой раз напишу, очень чешутся руки и мысли, но это не тема текущего разговора…

По этой и еще ряду причин компании предпочитают искать готовых. Искать и проверять их, ведь на рынке, как писал выше, много «лимонов». В итоге начинаются 33 ступени Шаолиня, где РОПу предстоит бегать по ступеням, носить ведра с водой и идти по классическому пути менеджера, доказывая, что он способен, может и достоин. Причем, нередко за доход не выше дохода менеджера.

Конечно же, такие РОПы со временем уходят, затаив обиду на бизнес. Начинается очередной круг переговоров и противостояний. Одни выдвигают условия и создают круги испытаний, другие взвешивают, за на каких условиях готовы вписываться в движ этих испытаний. Развивается бесконечный забег переговоров, продаж, убеждений и практических демонстраций, которые чаще всего убеждают стороны в своих мыслях и сделанных ранее выводах. Заказчики утверждаются в низкой квалификации рынка труда, управленцы укрепляются в необоснованных требованиях и завышенных ожиданиях.

Очень жаль, что подобные конфликты интересов заложены в самом начале в условиях функционирования бизнеса. Собственник начинает своими руками. Практическая часть развития и капитализации бизнеса лежит на плечах и в мыслях владельца. Управленцы, наёмные РОПы всегда отличаются навыковой частью от управленцев от бизнеса (читай: владельцев и собственников, которые сами управляют продажами в своих компаниях).

Даю ли я ответ на вопрос — нет, конечно. Даю пищу для размышления. Да. Почему? Да, потому что бизнес у всех разный. Где-то модель и бюджет позволяет нанять администратора и управленца, который будет думать и создавать условия. Где-то этого бюджета и условий нет. Там требуется исполнитель, который будет выполнять волю заказчика, условно называясь управленцем. Бизнес бизнесу рознь, каки и собственники, управленцы и владельцы. Мало того, очень часто оказывается, что вещи не таковы, какими кажутся и все детали узнаешь лишь в ходе погружения.

Будьте здоровы и в ладах со своей совестью, едины с мыслями и душевными порывами!