Столько лет занимаюсь обучением продажам, и часто встречаю ситуации, когда нет единого понимания в отделах. Отсутствие единого понимания результата в коллективах всегда приводит к разнообразию этих самых результатов. В статистике это называется дисперсией – отклонение результатов от среднего значения. Я абсолютно уверен, что каждый человек получает свой результат. Разница лежит лишь той плоскости, что у других людей видение результата отличается. А потому, чтобы в отделе продаж да и в любом коллективе итог выходил один и тот же, необходимо, чтобы понимание этого результата у всех совпадало.
Так что же понимать под продажей
Обмен ли денег на товары или услуги? Удовлетворение потребностей клиента?
Что бы это ни было – понимание у всех сейлзов в продающем подразделении должно быть одно. Огромной ошибкой тут будет считать, что все все итак знают. Нет! Если у вас в отделе наблюдается большой разброс результатов – виноваты вы, а не сотрудники. Менеджеры выполняют задачу РОПа. Если вы не довели до сведения – вы пожинаете разнообразные плоды.
В своей работе я подразумеваю под продажей именно установление единой мысли и согласией с ней у всех участников переговоров. То есть, когда я продаю вам яблоко, мне нужно, чтобы вы согласились с тем, что это яблоко и что оно будет лучше других. Мне ведь важно, чтобы вы взяли именно моё яблоко. Когда я продаю идею изменений в компании ряду управленцев – мне важно, чтобы они все считали эту идеей интересной, важной и правильной. Иными словами, я прихожу к пониманию продажи в установлении единой, четкой и общей мысли о необходимости того или иного, будь то товар, услуга, идея или в целом мысль. Потому под продажей я понимаю некую синхронизацию мысли у некоторых участников, когда один из участников активно убеждает других в принятии на веру образа мысли или ее формы.
Отсюда строится мой подход к продаже. Отсюда необходимость убеждать, подбирать слова, формы, способы и методы для синхронизации этих мыслей у нескольких участников диалога или сделки.
Когда вы продаёте яблоко – вы продаете мысль о том, что именно это яблоко нужно вашему собеседнику. Что оно лучше других и взять его необходимо именно у вас в определённый согласованный момент времени.
В продаже вы добиваетесь понимания и согласия. Понимания выгод клиента и согласия с тем, что вы даете человеку то, что ему нужно. Не наоборот! Потому как когда вы убеждаете другого человека в том, что нужно вам – вы натыкаетесь на препятствия и стену защиты. Убеждать нужно себя, а не мир вокруг! Только в таком случае вы сможете смотреть на ваш продукт, услугу или предложение глазами клиента и объяснять ему, каковы они, преимущества вашего яблока.
Ну, а так как начинающие сейлзы убеждают кого угодно, кроме себя – они совершают сизифов труд – закатывая свой камень вновь и вновь на гору, непременно вновь и вновь сталкиваясь с одним и тем же результатом. И только тогда, когда менеджер доходит своими мыслями, опытом или помощью до осознания, что убеждать и продавать для начала нужно себе, чтобы научиться смотреть глазами клиента – только тогда он находит нужные слова и в целом видение того, что нужно клиенту. В противном случае продажа всегда будет лишь убеждением в своей картине мира. А это всегда чревато возражениями.