Подход к организации продаж сильно изменился за последние 10-20 лет. СРМ-системы, эффективность продаж, конверсия и генерация лидов — термины оцифрованного алгоритма управления продажами. Что же в этой системе не работает, когда все знают, что делать?
Преобладание спроса над предложением это всегда хороший, с финансовой стороны, признак, вещь можно играть с ценой и выбирать клиента. В то же время это хороший вызов для компании в плане роста. Так почти что везде.
Текущая политическая ситуация с существующим вектором на импортозамещение диктует свою специфику. Отечественные производители и компании начинают новую борьбу за рынок и в том числе за качество услуг, ведь спрос хоть и преобладает — в долгосрочной перспективе выживут сильнейшие или же думающие на долгий горизонт перспектив (читай: дающих лучшую ценность).
Я вынужден это признать с прискорбием, потому как сам начинал в то время, когда не было сайтов, рекламы и теплых лидов — приходилось самостоятельно искать и привлекать. Из кожи вон лезть и крутиться. Сейчас манера иная. Работодатели избаловали сейлзов (читай: менеджеров по продажам), компании снижают ценность продающих подразделений и существенно дисконтируют стоимость навыков привлеченцев. Грамотных сейлзов я встречаю 1 на тысячу человек. И эти люди стоят очень дорого. Но и способны в разы увеличить объем продаж и тем повысить из рентабельность.
Все чаще работа в продажах идет автоматическая. Наши компании привыкли считать конверсию и подходить к продажам исключительно на основе Биг Дата. Потому человеческий фактор отсюда уходит.
Время холодного поиска почти закончилось
…Кадровый голод сейчас не только в одной только сфере. Сейчас, в принципе, рынок кандидата, если выражаться языком эйчаров. И тенденция не изменится в ближайшее десятилетие. Нас ждет сильная демографическая яма, а с ней и спад квалификации у имеющихся.
Все это создает сильный вызов и нагрузку на работодателей в сфере привлечения и конкуренции за персонал.
Что же касается технарей, инженеров и иже с ними, слышу, что не только последние 2 года (отсылка к текущим общественным условиям) вносят особую специфику. Мой товарищ из Москвы готов искать токарей в Тульской области, лишь бы найти обученный и грамотный персонал. К сожалению, приходится признавать, что предыдущие десятилетия почти свели навык подготовки технических специалистов. Меры поддержки и усилия по восстановлению кузницы токарей, например, отражают ситуацию — количество качественных специалистов существенно снизилось, отсюда, опять же, рост требований и преобладание спроса над предложением.
В сфере продаж товаров и услуг текущая специфика диктует совершенно иные условия. Так, например, автоматизация труда с больших компаний, которые по цепочке передают разработанные ноу-хау в течение 3 лет компаниям ниже, вылились в то, что у работодателей существенно изменились требования к навыкам сотрудников. Современные менеджер по продажам это не говорящий уже специалист, умеющий поддержать беседу и грамотно отрабатывающий алгоритмы сопротивления, а хотя бы умеющий читать с интонацией человек, могущий три часа к ряду сидеть в режиме разговора или же печатающий по-русски с минимумом ошибок в тексте юноша или девушка.
Снижение требований к навыкам менеджеров продиктовано автоматизацией процессов и грамотно налаженной системой продаж, когда все детали учтены, алгоритмы настроены и от человека требуется лишь встать в цепочку механизмов и выполнять свой участок работы, сведенный к минимуму требований и умений. Это, в свою очередь, позволяет минимизировать типологию кадров — ведь на место одного ушедшего легко можно поставить другого без потери качества и времени на его обучение — однако, с другой, не позволяет происходить изменениям или же, стопорит процесс привнесения новой крови и как следствие, стопорит адаптацию.
Когда руководитель автоматизировал процессы, настроил алгоритмы и занимается операционным управлением со стратегией, корабль идет своим ходом до той поры, пока не требуется совершать нетиповые действия и адаптироваться. Текущая среда с импортозамещением и построением информационного, а с ним и прочих барьеров как раз-таки предъявляет существенные навыки адаптации перед текущим менеджментом, а с ним и к оргструктурам кадров, которые сильно закостенели в привычных патернах действий. Прошлые знания уже не могут служить основой новых выводов и не соответствуют реалиям текущего требуемого мышления. Бизнесу и в частности управленцам предстоит разрабатывать новые механизмы управления, слияния и объединения новых имеющихся данных, чтобы продолжать предъявлять рынку свою ценность. В прочем, рынок решает о жизнеспособности и эффективности компании лучшим образом, управляя процессами обезличенно и весьма безэмоционально. Ближайшее десятилетие коренным образом изменит типологию построения оргструктуры текущих компаний, как и создаст новые связи между привычными механизмами управления. Выживут, как всегда, наиболее адаптирующиеся.